「商売屋はな、家風呂に入ってるようじゃダメだ。銭湯へ行って、周りの近所の人と裸の付き合いをしなきゃ、商売屋じゃないぞ」

岐阜県大垣市で１９１９年から続く「おおはし薬局」３代目の大橋則雄社長が父から教わった商人の心得である。実際、大橋家には内風呂がなかった。

当時の共同湯には近所の人たちがたらい、おけを持って集まった。湯につかりながら交わす何げない会話から、誰が何に困り、まちで何が起きているのかを知る。商いは店の中だけでするものではない。地域に溶け込み、人とつながることから始まる。

大橋社長は23歳で父を突然亡くし、24歳で経営を背負った。初代も畳敷きの店で客の話を聞き、薬や養生法を伝える「座売り」をしていたという。１０７年目の今、大橋社長が掲げるのは「最大よりも最良たらん」である。

規模を追わず価値を磨く

同店の強みを象徴するのが、ウサギ印の薬局製剤だ。風邪薬、鼻炎薬、解熱鎮痛薬、胃腸薬、水虫薬などを自店で研究・製造する。製造は原料を混ぜれば済むものではない。混ぜる順番や温度管理など、長年の試行錯誤で培ったノウハウが要る。手間も時間もかかるが、「一日でも早く治ってほしい」と続けてきた。

大橋社長は、「これだけ多くの薬局製剤をつくる店はない、日本一だと思う」と胸を張る。仕入れた同じ商品を並べれば、最後は価格で比較されやすい。ならば、自店でしか買えず、使い方まで説明できる商品を持つ。症状を聞き、必要なら医師や専門家につなぐ。店だけで抱え込まず、その人にとって最善の選択肢を示すことも「かかりつけ」の仕事だ。薬を売ることより、客の健康を守ることを優先する。その手間と判断が専門店の価値になる。

もう一つの強みは人である。「あの子がいるから買いに来た。今日は休みなら、また明日来る。そう言ってもらえる店員が一番の戦力です」と大橋社長。18歳から30年以上勤める人や、定年後も働く人がいる。商品だけでなく、売る人自身が「この店で買う理由」になる。

小さな店が大きな店と同じ土俵で規模を競っても勝ちにくい。だから、比べられない価値を深くする。「最大よりも最良たらん」は、きれいな標語ではない。商品と人を磨き、地域にとって最良の一店を目指す具体的な経営方針なのである。

店を増やすより役割を増やす

かつては名古屋市内を含め６店舗まで広げた。しかし、テナント料や管理の難しさから撤退した。大橋社長は「あれは正解だった」と振り返る。店舗数を増やすことだけが成長ではないと学んだからだ。

一方、地域で果たす役割は増やしてきた。約40年前には薬局とコンビニエンスストアを同じ建物で営業した。子どもが夜中に熱を出したとき、薬を買いに来た母親がパンやラーメンも一緒に買えれば助かる。そんな生活者の困り事から生まれた発想だった。

その後、コンビニが社会に定着すると役割を終え、空いた場所にシミュレーションゴルフ練習場とプリント工房を設けた。ゴルフは健康づくりと交流の場になり、印刷設備は地域の店や活動を支える。一見、薬局とは離れて見えるが、全て「暮らしの元気を、しっかりサポートする」という目的でつながっている。

さらに、学校薬剤師、犬猫の譲渡活動、ジャズ公演などにも関わる。薬を買う用事がなくても、音楽があればまちへ出る理由が生まれる。人が集まり、会話が生まれ、他の店にも立ち寄る。父から教わった「近所の人との裸の付き合い」が、時代に合わせて形を変えながら続いているようにも見える。

大橋社長が専門店として大切にするのは「ありがとうの心」だ。客に喜んでもらい、「ありがとう」と言われる。店もまた、支えてくれる客に感謝する。その言葉の往復が店と地域をつないでいく。

成長とは、店を大きくすることだけではない。目の前の客にできることを一つ増やし、地域から頼られる理由を一つ増やすことも成長である。人口が減り、大手との規模の差が広がるほど、小さな店に必要なのは「最大」を追うことではない。「ここがあってよかった」と言われる最良の一店になることである。

（商い未来研究所・笹井清範）