テーマ別企業事例現状を打破する方途「販売力」の育て方

2017/11/1

毎日の売り上げが業績に直結する小売業にとっては、現場の担当者が持つ商品知識や販売力こそ重要だ。そこで、販売・流通のプロともいえる「販売士」をいかに活用するかについて日本販売士協会会長で千疋屋総本店社長の大島博さんに伺うとともに、販売士が身に付けた「売る力」で業績を上げている企業にも迫った。

大島博

日本販売士協会会長（千疋屋総本店代表取締役社長）

小売業を取り巻く環境が急激に変化している今日、販売員のスキルアップが不可欠といえる。消費者ニーズを的確にとらえ、それに対応できる知識と感性を身に付ける方法として注目されているのが、販売士制度の活用だ。

流通・小売分野で唯一の公的資格

販売士制度をご存じだろうか。販売士とは、日本商工会議所・全国商工会連合会が実施・運営しているリテールマーケティング（販売士）検定試験に合格した者に与えられる称号で、流通・小売分野で唯一の公的資格である。同検定は昭和48度年にスタートして以来、40年以上の実績を誇り、現在、資格登録者は全国で約18万5000人を数える。現場で役立つ販売・接客の技術のほか、在庫管理からマーケティング、商品開発や仕入れ、労務・経営管理に至る幅広い知識を持った「販売のプロ」の育成を目的としている。

「近年、消費者ニーズは多様化・高度化していて、小売業を取り巻く環境は年々厳しさを増しています。店頭であれネットであれ、販売員はお客さまが求めているものを的確につかみ、対応できるスキルと感性が必要です。販売士の資格を取ることは、それらを身に付ける近道といえます」と日本販売士協会会長の大島博さんは説明する。

販売士には3級から1級まであり、検定試験は3級と2級が年2回、1級は年1回実施されている。3級は販売員に必要な知識として、接客業務の基本、小売業やマーケティングの基礎などを身に付けることを目指す。2級は売り場の管理者や店長などのレベル。店舗管理に不可欠な従業員の育成や指導、仕入れや在庫の管理といった専門知識を身に付け、店舗や売り場をマネジメントできる人材を育成する。1級は主に経営者を対象に、トップマネジメント全般に関する商品計画や予算の策定、マーケティング政策の立案、人事・労務・財務管理といった知識を養う。販売士資格は、企業や教育機関などからの評価も高く、昇進や昇格の条件にしている企業も少なくない。